Kako je dječiji psihijatar pretvorio Japance iz nacije čaja u naciju kafe

Naime, Nestlé je 1970-ih imao izazov koji mu se činio kao nepremostiv. Uprkos ulaganju miliona u reklamne kampanje, promocije i sniženja, njihova kafa je skupljala prašinu na policama trgovina. Japan je istrajavao na višestoljetnoj tradiciji čaja. Kompanija je radila sve u skladu sa svojim tradicionalnim marketinškim pristupom, ali rezultata nije bilo.

Riječ je o situaciji u kojoj se Nestlé morao suočiti s neugodnom istinom, a to je da nisu morali samo prodavati proizvod, već uvesti novi element u društvo koje nije emocionalno povezano s njim. Svjesni toga, donijeli su odluku kojom će sve promijeniti - angažovali su francuskog dječijeg psihijatra Clotairea Rapaillea, koji je kasnije postao marketinški stručnjak.

Rapaille je svojom analizom utvrdio ono fundamentalno, a što je Nestléovom marketinškom timu promaklo. Naime, ustanovio je da ljudi formiraju svoje emocionalne veze s hranom na osnovu iskustava iz djetinjstva. Dakle, tada odrasli Japanci nisu imali emocionalnu vezu s kafom. Shodno tome, Rapaille je predložio Nestléu da prestane prodavati kafu odraslima.

Švicarska kompanija ga je poslušala, napravivši strategiju koja se u to vrijeme činila radikalnom. Naime, djeci u Japanu počeli su prodavati slatkiše s okusom kafe. U tom trenutku se nije radilo o dobiti, već o tome kako stvoriti buduće konzumente kafe. Nije manjkalo onih koji su sumnjali u ovaj pristup, ali Nestlé je istrajao, vjerujući Rapailleu.

Već 1980-ih počelo se pokazivati da im se to isplatilo. Djeca, koja su odrastala na slatkišima s okusom kafe, tih godina su odrastala i počela su raditi. Tada im je kafa dobrodošla da se izbore s dugim radnim danima. Kada je Nestlé predstavio instant kafu ovoj generaciji, njihova reakcija je bila značajno drugačija od reakcije njihovih roditelja.

Uspjeh je bio neviđen. Potrošnja kafe je obarala rekorde te je Japan postao jedan od najvećih uvoznika kafe na svijetu. Nestlé je postao nedodirljiv lider na japanskom tržištu kafe, što znači da su mu se inovativan pristup i strpljenje isplatili, piše portal Japan Insides.