Ljetovanje iza kulisa: Saznali smo kako hoteli dospijevaju u ponude i zašto je važno "prodati doživljaj"

Turistička agencija Fibula početkom februara organizovala je B2B susret, s ciljem edukacije i razmjene informacija između agencija i hotelijera. Za naš medij, koji je prisustvovao ovom događaju, to je značilo priliku da pokušamo razumjeti kako nastaju, i šta sve stoji iza aranžmana koje će neko rezervisati možda već ovog ljeta.

Na jednom mjestu, okupilo se gotovo 300 profesionalca iz turističke industrije, među kojima su bile vodeće i najaktivnije turističke agencije iz Bosne i Hercegovine, ali i više od 60 hotelijera iz Turske i Egipta. Antalijska regija, egejska obala, Istanbul i Hurghada - sve su to destinacije koje dominiraju interesom putnika iz BiH, a koje se svake godine iznova "prodaju".

Cilj je bio jasan - pozicioniranje hotelske ponude na osnovu provjerenih podataka, a ne samo promotivnih materijala.

Fun fact: Destinacije i hoteli zapravo dolaze do nas, a ne obrnuto

Kod "kupovine" turističkih angažmana, navikli smo misliti da smo mi ti koji biramo. Mi listamo ponude, mi analiziramo, mi poredimo cijene i na kraju mi donosimo odluku. Međutim, ono što je činjenica je to da je svaka ta odluka prethodno već prošla određene filtere.

Hotel koji vidite na prospektu ili web stranici jedne ozbiljne agencije, kao što je Fibula, nije tu slučajno. Iza njega stoji proces selekcije, detaljne provjere i usklađivanja cijena. Svega što je potrebno kako bi postao "provjerena preporuka".

Fibula workshop bio je posvećen baš tome. Agencije su slušale, bilježile i postavljale sva ona pitanja koja bi goste mogle zanimati. Koja je realna udaljenost od plaže, ko je odgovoran ako transfer do hotela kasni, kakva je fleksibilnost u slučaju promjena, je li komunikacija na nivou, ali i kakve sve sadržaje mogu očekivati različite skupine posjetitelja - porodice, parovi, solo putnici, te osobe s teškoćama u razvoju.

S druge strane, prisutni hotelijeri prezentirali su svoje planove, naglašavali prednosti i objašnjavali zašto je baš njihov objekat vrijedan uvrštavanja ili dodatnog pozicioniranja u ponudi. Na ovaj način, Fibula je omogućila da se veza između hotelijera i agencija osjeti, razumije i provjeri u praksi.

Ponudu ne prodaje samo slika, nego i doživljaj

Na workshopu se jasno vidjelo koliko je tržište postalo zahtjevno. Gosti iz Bosne i Hercegovine, ali i regije, više ne pristaju na polovične informacije. Očekuju transparentnost, sigurnost i posvećenost koje se ne završavaju pri uplati aranžmana. Svjesni su toga i turistički radnici.

"Gosti definitivno primijete razliku. Ako je hotel renoviran, moramo znati šta je tačno renovirano. Ako nije, moramo znati zašto. U ponudu ćemo uvrstiti samo provjerene objekte", rekla nam je predstavnica jedne agencije u neformalnom razgovoru.

Mnogi hoteli prošli su kroz značajne transformacije u posljednje dvije godine. Proširenje porodičnih zona, modernizacije restorana, izgradnje dodatnih bazena ili tematskih parkova za djecu... Ukratko, poradili su na svemu što bi ih moglo učiniti atraktivnijim. U premium segmentu naglasak je bio na privatnim vilama, personaliziranoj usluzi i ekskluzivnim sadržajima. Sve to otvara prostor za pregovore i prilagođavanje ponude.

Međutim, uvjerili smo se da ponudu ne prodaje samo sušta statistika i "broj soba" nekog hotela. Prodaje se i sam doživljaj, organizacija i osjećaj sigurnosti da će sve funkcionisati.

Hotelijeri iz Antalije potvrdili su to kroz svoj gostoljubiv i komunikativan pristup koji je "oživio" strogo poslovni format. Poznati po svom entuzijazmu za prodaju, podsjetili su nas zašto se ova regija već decenijama pozicionira kao turističko žarište. Njihova poruka bila je jasna - gost ne smije imati vremena da mu bude dosadno.

"Ljudi nas ne biraju zbog broja bazena, iako ih imamo prilično dosta (smijeh). Biraju nas jer djeca navečer zaspu prije roditelja. Biraju nas i zbog ponude hrane, kojoj smo pridali veliku pažnju. Imamo različite vrste restorana i bogat izbor pa je to posebna vrsta uživanja. Također, naš hotel nalazi se 15 kilometara od zračne luke, a 17 kilometara od centra Antalije. Gosti lako mogu doći do grada jer ispred hotela imamo autobus koji vozi svakih 20 minuta", kazala nam je Anastasia ispred hotela Baia Lara.

"Imamo mnogo gostiju iz Bosne i Hercegovine koji nam se vraćaju iz godine u godinu. To nam je posebno drago, jer Bosanci i Hercegovci ne dolaze dvaput na isto mjesto ako nisu sigurni da su dobili vrijednost za svoj novac. A mi se trudimo da svake sezone budemo još bolji nego prethodne", istakla je naša sagovornica.

Istanbul je, očekivano, bio zasebna kategorija na workshopu. Za grad koji se prodaje, ne samo kao destinacija za odmor, već kao iskustvo samo po sebi, hotelijeri su naglašavali blizinu kulturnih znamenitosti, poslovnih centara i shopping zona, svjesni da je publika raznolika. Rado ga posjećuju putnici koji žele istražiti grad, kulturu i vrhunsku gastronomiju, ali i oni koji su tu poslovno.

Egipatski predstavnici, fokusirani na Hurghadu, nastupili su s drugačijom vrstom sigurnosti. Njihov adut je bio jednostavan - sunce. Stabilnost klime i mora, kojih ljeti nikad nije dosta. Među hotelima, našao se i onaj koji je predstavljen kao mjesto koje "slavi bogatu egipatsku kulturu, gostoprimstvo i ljepotu".

Slušajući dalje prezentacije, workshop nam je pokazao da svaki hotel ima svoj "trik" kojim osvaja goste. Neki nisu štedjeli na zabavi - imali smo demonstracije tematskih večeri inspirisanih lokalnom kulturom, kuhinjom, te upoznavanje s mnoštvom sadržaja za djecu. U pojedinim hotelima, gosti su mogli birati i među sedam bazena, od kojih su neki grijani i zimi.

I sve to uz stalno prisutnu fleksibilnost - osoblje je bilo spremno prilagoditi svaki detalj prema zahtjevima gostiju, što je bio znak da će na ovim mjestima biti "maženi i paženi".

Fibula i tajne uspješne turističke ponude

Kroz ovaj korisni workshop, koji je za nas bio svojevrsni "backstage ljetovanja", Fibula je pokazala da tržište Bosne i Hercegovine ima značaj koji hotelijeri prepoznaju i u koji investiraju. Također, pokazala je da ljeto možda izgleda jednostavno, ali i da iza njega stoji jedan cijeli sistem sa mnogo razgovora i pregovora.

Za krajnjeg putnika, to znači put s manje pogrešnih skretanja. Informacije koje se ovdje dobiju iz prve ruke, preciznije su od promotivnih brošura ili fotografija koje pronalazimo na internetu. Stoga, kada agent preporuči određeni hotel, sada znamo da iza te preporuke stoji niz provjera i procjena. Interesi klijenta su zaštićeni, jer ako hotel ne ispuni standarde - dugoročna saradnja je upitna.

Naše putovanje, sada nam je to jasnije, počinje puno prije nego što zatvorimo kofer i krenemo prema aerodromu. No, iako su ovo detalji koje ćete možda zaboraviti, dobro je znati da neko brine o tome da naše iskustvo prođe bez neugodnih iznenađenja. I da je odmor manje statistika i "broj soba", a više stvarni doživljaj. Na kraju, to je ono jedino što i vrijedi platiti.