Agencijski model: Budućnost prodaje automobila ili prolazni trend?

U Evropi se na Teslu dugo gledalo s određenom zavišću. Već 2019. godine, Model 3 ste mogli naručiti jednostavno telefonom, a proces preuzimanja bio je jednostavan: ključ u ruci, preuzimanje automobila i to je to.

Nema buketa cvijeća, nema šampanjca, nema poklona. Možda to djeluje kao luksuz, ali kupac je već sam platio naknadu za preuzimanje. I najbolji dio: Uklanjanjem svih ceremonija prilikom primopredaje vozila, ne samo da kupac štedi novac, već i Tesla - nema skupih izložbenih salona i nema nepotrebnih troškova, piše švicarski auto-illustrierte.

Tada je došla pandemija koronavirusa. I odjednom je postalo jasno koliko je tradicionalna mreža prodavaca glomazna u vrijeme krize. Izložbeni saloni ostali su prazni, a dok je Tesla nastavila povećavati svoju online prodaju, mnogi proizvođači u početku nisu bili sigurni kako će nastaviti. Pritisak za pronalaženje novih načina povećao se – i jedan pojam došao je u fokus: agencijski model.

Moderni model prodaje

Agencijski model već neko vrijeme kruži u automobilskoj industriji. Mnogi proizvođači ga vide kao budućnost prodaje automobila. Ali što je to tačno i kako se razlikuje od tradicionalnog oblika ovlaštenog trgovca?

Ukratko: U agencijskom modelu trgovac više nije prodavac, već samo posrednik. Ugovor o kupovini sklapa se direktno između kupca i proizvođača. Trgovac obavlja konsultacije, probne vožnje, primopredaje i servis. I za to primaju proviziju.

To ima velike prednosti za trgovce: Više ne moraju sami kupovati automobile, vežu manje kapitala i ne snose rizik od neprodatih zaliha. S druge strane, više ne mogu sami određivati popuste ili fleksibilno reagovati na tržište. Umjesto toga, proizvođač određuje cijene.

Za kupce to znači da više nema sati pregovora o cijeni. Cijena je svugdje ista, bilo u prodajnom salonu ili online. To osigurava transparentnost i štedi vrijeme.

Za trgovce to znači da više nema rata popustima i da više nema stalnog potkopavanja konkurencije. Umjesto toga, mogu se usredotočiti na ono što najbolje rade: savjetovanje kupaca i pružanje usluge.

Agencijski ili tradicionalni model: Prednosti i nedostaci

Prije nego što je agencijski model postao poznat oblik, prodaju vozila obavljali su samo ovlašteni trgovci. Ti trgovci su uglavnom imali odriješene ruke u procesu prodaje. Automobile su kupovali direktno od proizvođača, prodavali ih za vlastiti račun i snosili puni finansijski rizik.

Na papiru, agencijski model zvuči kao win-win situacija: Kupci dobivaju poštene cijene, trgovci izbjegavaju stres upravljanja zalihama, a proizvođači zadržavaju kontrolu. Ali u stvarnosti stvari često izgledaju drugačije. Ponekad se javljaju takozvani "lažni" agencijski modeli. Ovdje proizvođači zahtijevaju da njihovi trgovci finansiraju unaprijed određene popuste iz vlastite provizije. Rizici preostale vrijednosti ili troškovi preuzimanja polovnih automobila na pola radnog vremena ponekad se prepuštaju trgovcima. Nije ni čudo što to opterećuje odnos.

S jedne strane, ovlašteni trgovci mogu fleksibilno određivati cijene i odgovarati na lokalnu potražnju. S druge strane, moraju sami finansirati svoje zalihe i često snose visoke troškove skladištenja. Za kupce je tradicionalni model prilično nezgrapan i neproziran: Cijene se uvelike razlikuju, a svako ko traži dobru ponudu mora uporno pregovarati. Na kraju, uvijek ostaje pitanje jesu li stvarno platili poštenu cijenu ili ih je prodavac prevario. Ali kupci također imaju koristi od ciljanih ratova popusta, u kojima trgovci mame kupce posebnim ponudama kako bi nadmašili konkurenciju.

Model klasičnog trgovca uveliko se oslanja na lične savjete i dugoročnu lojalnost kupaca putem usluga poput održavanja i popravaka. Servisna djelatnost stabilan je izvor prihoda i ključni je temelj uspjeha trgovaca.

Zaključak

Tradicionalni model ovlaštenog trgovca funkcioniše decenijama. Ali vremena se mijenjaju. Digitalizacija i promjena ponašanja kupaca zahtijevaju nove pristupe. Agencijski model obećavajući je korak u budućnost: stvara transparentnost za kupce, smanjuje rizik za trgovce i daje proizvođačima veću kontrolu.

Međutim, agencijski model ima i svoje zamke. Kada proizvođači prenesu skrivene troškove ili rizike na trgovce, brzo postaje neprivlačan. Hoće li model dugoročno zadovoljiti sve? Nadolazeće godine će pokazati.